Wie du als kompetent wahrgenommen wirst

Zarko Jerkic – Der KundenMagnet

Quelle: kundenmagnet.com

Aufgrund der vielen Zuschriften betr. dem Blogbeitrag vom 27.4, «Warum Kunden dumme Fragen stellen», schreibe ich eine Erweiterung «Wie du als kompetent wahrgenommen wirst». In der Meinung und Hoffnung (fast) alle Fragen zu beantworten.

Wie im anderen Blog geschrieben, müssen wir alle fast täglich unser Umfeld bewerten. D.h. ob es kompetent ist.

Kompetenz heisst: ob es den an die Person gestellten Erwartungen gerecht wird und werden kann.

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Wenn ich einen Plattenleger für mein neues Badezimmer engagiere, ist es mir egal wie kompetent der Mann beim Geige spielen ist. Er muss die Platten in meinem Badezimmer perfekt verlegen.

Die Frage, die mir immer wieder gestellt wurde, ist: «Wie werde ich als kompetent wahrgenommen?» bzw. «Wie werde ich als kompetenter als meine Mitbewerber wahrgenommen?»

Wir lassen hier die ganze «Glaub an dich» Geschichte aus. Die einzige Anmerkung, die ich mir hierzu erlaube ist. Es bringen alle Tipps, die ich hier gebe nichts, wenn du mit hängenden Schultern und schlechter Laune zum Kunden kommst. Die Basis ist, dass du gut gelaunt bist, dass du an dich und dein Produkt glaubst und dass du das auch ausstrahlst.

Wahrgenommene Kompetenz baut auf genau dieser Basis auf

Jeder Kunde wird im laufe der Gespräche eine Prognose von dir erwarten. Eine Prognose darüber wie einfach die arbeit ist die er bestellen wir. Oder auch wie gut du sie erledigen kannst.

Du hast grundlegend drei Möglichkeiten, die von dir erwartete Arbeit zu prognostizieren. Nicht nur gegenüber dem Kunden, sondern auch gegenüber deinem Unterbewusstsein. Das ist übrigens dieselbe Prognose. Du kannst nicht dem Kunden etwas erzählen und selbst etwas anderes glauben.

Dein Unterbewusstsein hört dich ja sprechen… Und es glaubt dir. Denk das nächste Mal dran, wenn du jemandem etwas erzählst, dass du es gleichzeitig auch dir berichtest.

Zurück zu den drei Möglichkeiten:

• Mach es wie dir Amis und wecke hohe Erwartungen. Es wird fantastisch, super, great…
• Wenn du es wie die Deutschen oder Schweizer machen willst: Wecke mittelmässige Erwartungen… Mal schauen, es wird schon… gemäss Gau’scher Verteilkurve wird es wahrscheinlich mittelmässig (ob es einen Zusammenhang mit dieser Kurve hat, dass Hr. Gausch ein Deutscher war?)
• Oder mach es wie die Briten und wecke niedrige Erwartungen. D.h. underpromise, overdeliver.

Interessant an diesen drei Möglichkeiten: Für wahrgenommene Kompetenz ist in jedem Fall die amerikanische Methode die beste.

Warum sollte ein Kunde den vollen Preis bezahlen bei schlechterer Leistung

Dieselbe Studie, wie schon im vorherigen Blog von Schlenker und Leary zitiert wurde. In jedem Fall, auch wenn die Arbeit schlechter als prognostiziert ausgefallen ist. Man wird als kompetenter wahrgenommen, wenn man die Erwartungen hoch angesetzt wurden.

Um beim Beispiel Plattenleger zu bleiben. Wenn er die Erwartungen tief ansetzt, dass die Arbeit gut wird und sie ok wurde, wird er als weniger kompetent bewertet, als wenn er im Vorfeld von der perfekten Arbeit spricht und dann den einen oder anderen Fehler drin hat. Verstanden?

Wenn die perfekte Arbeit nicht gelingt, ist die Begründung des Umfeldes bzw. der Kunden: «Perfekte Arbeit ist ja auch schwierig». Ist die Erwartung tief und die Arbeit unperfekt, ist die Begründung «Wir haben ja nichts anderes erwartet, er kann es nicht besser».

Mir ist bewusst, dass prahlen weder in den Schweizer noch in den Deutschen Genen liegt. Vielleicht doch noch etwas mehr bei unseren nördlichen Nachbarn als bei uns selbst. Doch falsche Bescheidenheit ist im kompetitiven geschäftlichen Umfeld tödlich.

Wenn du als nicht genügend kompetent wahrgenommen wirst, hast du wahrscheinlich gar keine Chance auf einen Auftrag. Und wenn doch, nur mit deutlichen preislichen Abschlägen.

Warum? Weil kein Kunde den vollen Preis für zu erwartende schlechtere Arbeit bezahlen will. Übrigens: machst du ja auch nicht, oder?

Falsche Bescheidenheit kann ein Businesskiller sein

Natürlich darfst du keine Unwahrheiten erzählen, denn das fliegt früher oder später immer auf und dann hast du ein grösseres Problem.

Doch woher soll ein Kunde, der dich vielleicht seit wenigen Stunden kennt, wissen, dass du der begnadetste in deinem Fach bist? Wenn du es ihm nicht sagst. Am besten unterstreichst du deine Aussagen mit Testimonials von Kunden. Als Beweis das du nicht einfach prahlst und nichts davon wahr ist.

Auch wenn du keine Referenzen von Kunden hast. Weil du z.B. noch nicht lange im Business bist oder du ein genau solches Projekt noch nie gemacht hast, ist es besser, dem Kunden zu sagen, dass du richtig richtig gut darin bist. Anstelle zuzugeben, dass du nur theoretische Ahnung davon hast.

Wahrscheinlich wirst du dich in deinem ersten Projekt ohnehin am meisten anstrengen, um es zum Erfolg zu bringen. Genau, um eine Referenz zu erhalten.

Klingt das logisch für dich? Wenn nicht, sei nicht scheu und schreibe mir deine Fragen.

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In eigener Sache: Hast du Lust Verkäufer und alle mit Kundenumgang in einer Firma, genau zu diesen und vielen anderen Themen auszubilden? Wir freuen uns, wenn du uns schreibst. Teste uns, ob wir deinen Ansprüchen gerecht werden und denk dran, wir sind die besten in unserem Fach. Darum sind wir so erfolgreich.

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