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Confidence, Secure, Trust Digital to Transformation from Customer
Die fünf Stufen der IT-Wirkung in Unternehmen, geordnet nach ihrem Potenzial und ihrer Reichweite.
Peter Mertens, Freimut Bodendorf, Wolfgang König, Matthias Schumann, Thomas Hess und Peter Buxmann | Grundzüge der Wirtschaftsinformatik (2017), Seite 191
Prof. Dr. Christian Belz:
“2016 führte ich rund 20 gründliche Gespräche mit den Verantwortlichen im Verkauf von namhaften Unternehmen. In jedem Markt und in jedem Unternehmen gilt es, spezielle Akzente zu setzen. Übergreifend schälte sich ein Dutzend Themen heraus:
- Marktbearbeitung neu vom Marktpotenzial her denken und aufstellen – den Verkauf neu organisieren
- Verkauf für Sparten und Länder gemeinsam professionalisieren und den Verkauf unternehmerisch entwickeln
- Value Selling spitz machen und das Spannungsfeld zwischen schlankem Geschäft und extensiver Zusammenarbeit gestalten
- Multi-Channel entwickeln und die Rolle des Verkaufs neu orientieren
- Komplexe Kundenprozesse verstehen und gestalten, die reale Interaktion mit Kunden gestalten und die Kundensicht ernst nehmen
- Interne Leistungen für Kunden koordinieren und intern verkaufen
- Die letzte Meile im Vertriebsmanagement mit den Leitern von Verkaufsgruppen führen
- Beraterwechsel und Personalfluktuation managen
- Preise und Leistungen im Verkauf wirksam gestalten
- Den Reifegrad von Vertrieb und Key Account Management bestimmen sowie Innovationen und Kreativität im Vertrieb fördern
- Verkaufstools im digitalen Zeitalter entwickeln und umsetzen
- Key Performance Indicators zur Professionalisierung des Vertriebs wählen und nutzen sowie mit der Incentivierung des Verkaufs abstimmen.
Es gibt offensichtlich im Verkauf genug zu tun.”
